En este post podrás conocer más sobre lo que son ventas consultivas, la importancia y las habilidades que desarrollarás en el curso de ventas consultivas para ser exitoso en tus procesos de ventas en la actualidad.
Las ventas son una habilidad que debes experimentar para aprender a vender. En el curso de Ventas Consultivas adquirirás la experiencia que necesitas. Es como andar en bicicleta o esquiar, tienes que caer para aprender a hacerlo. Es mejor para nuestros estudiantes que cometan esos errores ahora y no en el campo de la venta.
Para convertirte en un especialista de ventas consultivas, conocer bien los servicios o los productos que vas a vender, es lo primero que debes saber.
¿Cómo puedes esperar vender algo si no sabes qué es o cómo solucionará algún aspecto de las necesidades de tu cliente? Los productos o servicios que vendes deben poder adaptarse a las necesidades de tus clientes, lo que significa que es vital que sepas cómo lo harás.
En todas las industrias, la capacitación en ventas motivacionales también debes incorporar un conocimiento profundo de los productos y servicios de la competencia.
Los clientes potenciales compararán tus servicios o productos con otros en el mercado. La capacitación en ventas incorpora un principio importante de venta consultiva: la comprensión de las necesidades del cliente, supone una comprensión de las ofertas de la competencia, además de la tuya, para tener éxito.
Contratar a un consultor de ventas es muy beneficioso para los propietarios de pequeñas y grandes empresas que se encuentran en el papel de lanzador de la empresa pero carecen de experiencia en ventas.
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Te regalamos la Guía para que puedas crear tu propia Metodología de VentasLa guía de Ventas Consultivas te ayudará a ponerte al día sobre la mejor manera de vender tu producto o servicio sin importar del giro que sea y con esto aumentar tus ventas.
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¿Qué son ventas consultivas?
La venta consultiva es diferente a la de un simple vendedor, es la venta en la que el vendedor se convierte en un asesor y su principal objetivo es resolver una necesidad que tiene el comprador, a través de la venta de un producto o servicio que realmente necesita este cliente, es decir, es un asesor profesional.
Este asesoramiento que proporciona el vendedor es posible gracias a las habilidades de razonamiento del vendedor y un conocimiento amplio del producto o servicio que vende.
La venta convencional se basa en el producto o el servicio únicamente y la necesidad de vender, hablando de sus principales características.
La venta consultiva, se basa principalmente en conocer realmente las necesidades del cliente para seleccionar el producto o servicio que sí cubrirá realmente esas necesidades.
Solo tendrá éxito cuando el liderazgo de ventas y la fuerza de ventas se ejecutan con dedicación y competencia. Es por eso que un verdadero marco de ventas consultivas tiene un componente de proceso y un componente humano.
El curso de Ventas Consultivas te proporciona práctica en las habilidades básicas de ventas consultivas:
- Apuntar y calificar.
- Explorar y evaluar.
- Acceder y desarrollar la solución.
- Presentar solución y hacer seguimiento.
- Negociar y cerrar.
- Implementar, Seguir, Evaluar Resultados y Expandir.
Aprender el arte de vender te saca de tu zona de confort y te hacen centrarte en aumentar tu confianza.
Proceso de venta consultiva.
- Un proceso típico de venta consultiva se compone de etapas para trazar conductas y estrategias ganadoras.
- Las etapas del proceso de ventas deberían ayudar a orientar a los vendedores en la calificación, el cierre, la expansión del negocio y la creación de relaciones.
- Cada etapa debe definir el objetivo, las mejores prácticas, herramientas, modelos y acciones del cliente que indiquen la preparación para avanzar a la siguiente etapa.
- También debes haber una lista de preguntas de entrenamiento de ventas relacionadas con cada etapa.
- Las etapas deben alinearse con el recorrido del comprador que es:
- Conocer.
- Evaluar.
- Comprar un nuevo producto o servicio.
En el curso de Ventas Consultivas desarrollarás habilidades como:
1. Mostrar entusiasmo.
- Las ventas deben ser emotivas, se basa en mostrar entusiasmo por los productos o servicios que se van a vender.
- Los consultores de capacitación en ventas y las personas de todo el mundo entienden que el entusiasmo ayudará a vender un producto o servicio.
- Esta confianza y entusiasmo por los productos o servicios que ofreces se transmite al cliente.
- También podrás construir confianza.
2. Construya una relación con el cliente.
- El entrenamiento de ventas enfatiza la relación vendedor-cliente.
- Los clientes potenciales que buscan lo que tienes que ofrecer, buscarán un nivel de asistencia y conocimiento.
- Los clientes deben ser capaces de respetar lo que tienes que decir porque realmente sabes de lo que hablas.
- Debes construir una relación positiva.
- Las habilidades de comunicación te ayudarán a construir esta relación, como entusiasmo, honestidad y confiabilidad.
El entrenamiento del equipo de ventas enfatizará todas estas dinámicas importantes, que forman una gran parte en las características suplementarias de la venta consultiva. Es decir, esas cualidades que resaltan a los vendedores exitosos las aprenderás en el mejor curso de Ventas Consultivas.
3. Preparación.
- Los métodos de capacitación en ventas son un importante valor cuando se trata de ventas consultivas, algo que ocurre antes del proceso de venta real.
- Antes de acercarse a un cliente, recopila datos del prospecto. Con esta información podrás personalizar tu producto para ofrecer algo que se ajuste a las necesidades del cliente.
- Los consultores de capacitación de ventas utilizarán investigadores de mercado, contadores, suscriptores y analistas para hacer un alcance informado a tus consumidores, en las empresas más grandes.
- Ya sea el vendedor individual o un equipo grande y diversificado, la preparación es clave para cualquier tipo de venta consultiva.
4. Hacer preguntas.
- Las personas de capacitación en ventas de consultoría demostrarán el valor de hacer preguntas en este tipo de venta.
- Debes poder entender las necesidades del cliente y sus interacciones contigo para vender tus productos y servicios.
- Un consultor de formación de ventas bien versado hará tantas preguntas como sea posible para hacer estas ofertas e identificar lo que el cliente está buscando.
- Usa las preguntas a tu favor para obtener una idea.
- Puedes encontrarte ayudando a construir una relación comercial significativa con tu cliente.
5. Ofrecer soluciones apropiadas.
- Los consultores de formación de ventas consultivas dominan el arte y la ciencia para ofrecer una solución adecuada a su cliente. Este es el verdadero final del proceso de ventas consultivas.
- Es posible que debas revisar tu oferta si no es lo que el cliente necesita o desea, lo que te llevará de regreso a otras partes del proceso. Sin embargo, este sigue siendo el final adecuado del proceso. Si se realiza correctamente, debe tener éxito en sus esfuerzos de ventas consultivas.
- Ofrece lo que puedas para ayudar al cliente con sus necesidades.
- La venta se da si la oferta del producto es adecuada a las necesidades del cliente, solo si encajan con el cliente. Si no puedes hacer esto, es importante mantener la relación positiva intacta y que un cliente regrese por una necesidad nueva y diferente que puedas satisfacer.
6. Hablando con el Cliente.
- El curso de Ventas Consultivas te enseñará que el proceso no se trata de guiar al cliente, sino más bien del cliente que te guía para ofrecerles algo que necesitan. Esto significa que debes resolver su problema, no ofrecer ciegamente algo que pueden o no necesitar.
Debes primero que nada escuchar al cliente y luego dedicar al menos el 80% de tu tiempo al hablar sobre cómo resolver el problema real y menos del 20% del tiempo hablando de ti o de tu producto.
Conclusión:
Luego de ver la importancia de desarrollarte como un verdadero vendedor consultivo profesional, con técnicas actualizadas, y ver la diferencia del éxito que consigue en comparación a un vendedor tradicional, decide y entra al curso de Ventas Consultivas con los mejores profesionales.
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